Empujones: empujar hacia nuevos hábitos

Los tomates y las uvas se colocan en un soporte para pasteles.

Los departamentos de marketing y recursos humanos utilizan nuestras rutinas para vender productos o hacer que los empleados sean más productivos. ¿Son nuestros hábitos manipulables?

¿Nuevos hábitos de compra a través de la publicidad?

Los puntos de venta de comida rápida de determinadas marcas son los mismos en todo el mundo. Independientemente de si pedimos una hamburguesa con queso en la estación central de Colonia o en un viaje a la ciudad de Barcelona: el interior es el mismo, el olor es el mismo, el sabor es el mismo; nosotros, como consumidores, podemos confiar en eso. Estos vendedores de comida rápida saben que amamos los hábitos. E inclúyalos en su concepto.

Los departamentos de marketing conocen el circuito psicológico según el cual se ejecutan las rutinas y crean campañas publicitarias de tal manera que apuntan a nuestros desencadenantes y prometen recompensas. Al recopilar y evaluar datos, los profesionales de marketing saben exactamente cuándo y dónde establecer el estímulo.

Por ejemplo, en el supermercado: los gerentes de las tiendas son conscientes de que los viernes hacemos compras durante el fin de semana y los atraemos con ofertas especiales ese día. Los especialistas en marketing de los clubes de fútbol y los portales de cine incluso crean nuevos hábitos: compramos un abono para ir al estadio todos los sábados y compramos una suscripción de televisión para poder ver el nuevo episodio de nuestra serie favorita todos los domingos.

Una pareja está sentada en un sofá, comiendo palomitas de maíz y viendo la televisión.

Todos los domingos, un nuevo episodio de tu serie favorita, ¿fue idea nuestra?

Las empresas con rutinas tienen más éxito

«Cualquier profesional que quiera cambiar el comportamiento de rutina de los empleados debería estar interesado en los hábitos» y «Establecer hábitos es algo así como el santo grial del liderazgo y un arte», según los sitios web de consultores de negocios. Incluso dentro de la empresa, los gerentes confían en las rutinas para alentar a los empleados a ser más productivos y aumentar la calidad.

Las estructuras familiares, como los planes organizativos y las jerarquías fijas en el lugar de trabajo, garantizan una especie de «alto el fuego»: impiden que se produzcan luchas de poder y competitivas. Pero hay otros criterios que son importantes para los directivos: motivación, puntualidad y seguridad.

La empresa de aluminio Alcoa de EE. UU., Por ejemplo, pudo reducir el número de accidentes laborales con una nueva rutina. Después de cada avería, los empleados deben sugerir cómo la empresa puede evitarla en el futuro. Como incentivo existía una perspectiva de promoción.

Tres personas están de pie en una oficina discutiendo una expresión.

Quienes prometen más salarios o ascensos fomentan nuevos hábitos

El resultado: los costos de la empresa bajaron, la calidad y la productividad aumentaron. En McKinsey, la práctica de la crítica interna es el hábito que conduce a la mejora constante. En Goldman Sachs, los empleados realizan habitualmente una evaluación de riesgos.

Empujones: cómo nos empujan hacia el comportamiento correcto

A diferencia de las empresas, las ciudades, las organizaciones ambientales y las organizaciones de bienestar no pueden atraer con incentivos monetarios o de promoción. En cambio, se basan en los llamados «empujones», que se traducen como empujar.

Los estadounidenses Richard Thaler y Cass Sunstein fueron los primeros en utilizar el término en 2008 en su libro «Empujar: cómo tomar decisiones inteligentes». Su idea: si la decisión correcta es la más fácil, la gente la elegirá.

Un ciclista viaja en un carril bici.

Usamos la bicicleta con más frecuencia cuando las ciudades construyen las carreteras para ello.

Si las frutas y ensaladas se colocan a la altura de los ojos en una cantina, por ejemplo, o en la cola en la caja, los empleados se aprovechan. Si hay carriles bici bien desarrollados en una ciudad y duchas y vestuarios en la empresa, a los empleados les resulta más fácil decidir si llevar la bicicleta al trabajo en lugar del automóvil. Los codazos nos «empujan» a un cambio de comportamiento y, por lo tanto, ayudan a cambiar nuestros hábitos.

Pero empujar también funciona con mini-incentivos: las líneas dibujadas en la dirección de los escalones hacen que las personas elijan las escaleras en lugar del ascensor. Huellas de colores en el suelo nos permiten dirigirnos hacia la papelera.

Y con un aro de baloncesto falso en la papelera, tenemos aún más incentivos para tirar la basura. Una pegatina con el motivo de una mosca en los urinarios de los baños de hombres tuvo un efecto importante: un 80 por ciento menos de orina cayó al suelo cuando los hombres apuntaron a la mosca.

Un aro de baloncesto cuelga sobre un bote de basura.

El aro de baloncesto es un incentivo para tirar la basura a la basura

En las estrategias de empuje de las ciudades y las instituciones, sin embargo, también se están expresando voces críticas: es una invasión de la privacidad y una manipulación de la libertad de elección. Otros solo ven «codazos positivos» en los codazos, que quieren llevarnos en la dirección que habíamos planeado de todos modos: hacer más ejercicio, comer más sano, vivir de forma más respetuosa con el medio ambiente.

Por cierto, también podemos «empujarnos»: si ponemos fruta en un lugar visible en la mesa de la cocina en trozos pequeños, es más probable que la agarremos que si está en la despensa.

Por otro lado, es mejor poner bocadillos en el estante superior del gabinete de la cocina. Si no vemos las galletas con frecuencia, también hay menos estímulo para comerlas.